价值战是应对成本上涨最好的方法

     众所周知的是，中国对讲机由于行业门槛低，企业跟进成风，产品日趋同质化，无理性的降价便成为了最主要的竞争手段。因此，在历经多年的价格战之后，国内许多对讲机企业的利润本来就象刀锋一样薄了。然而，更令业界“雪上加霜”的是近年来环保的要求以及原材料铜等的上涨引发的“蝴蝶效应”，正在让整个对讲机行业备受压力，利润本来就不高的众多国内对讲机企业更是叫苦不迭。 
　　作为一名旁观者，笔者一直以来都是反对对讲机企业进行简单的价格竞争，道理很简单，因为价格战从来都是一把双刃剑，虽然能有短期的销量提升，却从根本上伤了企业自身的体质，也歪曲了消费者对企业品牌的认知。所谓“有促有销，不促不销”，其源头就在于此。如果从行业发展来看，价格战反映的恰恰是大家都处在低级竞争状态的表现，它无法从根本上解决企业利润日渐微薄之苦，也无法给企业带来长远发展，却导致整个行业形成一个恶性竞争的怪圈。 
　　因此，许多对讲机企业的市场优势，其实是建立在基于成本较低的比较竞争优势之上的，而不是企业真正形成了自己的核心竞争优势。现在，一旦成本优势不在，价格战将必然难以为继。从这个角度来看，近年以来延续的原材料价格持续上涨所带来的形势变化，对整个行业来说就是一场“危机”了——“危险”和“机遇”的确是同时并存的，对讲机企业如果能从这种变化中自省，重新回到正确的市场竞争思维上来，则是整个对讲机行业的幸运。此时我们的解决思路只有一个，用价值战代替价格战。
　　价格ＶＳ价值，一字之差，却是天壤之别。从两者定义看出，价格与价值有着对立且相辅相成的关系：首先价格只是停留在产品、战术层面的表象，而价值则是基于战略层面且影响品牌成长至为关键的因素。价值是因，价格是果，价格只是价值的货币表现，随着价值的变化而变化。所以将价值引用到营销层面，将是突破价格战的有力武器。 
　　着眼于价值提升的营销战略，才是真正让企业获得核心竞争力的好方法，也是企业基于市场基础构建自已最强竞争优势的正确途径。它帮助企业致力于找到消费者认可的价值，实现一种与时俱进适用消费者需求的功能与情感价值的高度融合，是一种持续创造价值的能力。我们在市场研究中常常可以发现，国外一些品牌非常擅长运用这种方法，而国内企业则普遍对此不够重视。 
　　纵观中国对讲机企业与国外企业的对比，中国企业更注重对竞争对手的分析，因此极易形成盲目跟风、价格之战的撕杀抢夺局面，而国外企业更注重对消费者潜在需求的重视与挖掘，所以得到的结果就是拥有众多有强烈创新意识与个性气质的品牌。这就是价值营销认识不同所造成的悬殊结果。殊知几年的价格战下来，市场上不知道有多少垫底的中小企业被惨遭淘汰，而少数幸存的企业也只能在中低端市场站稳脚根，高端市场则一直被外资品牌牢牢占据，国内品牌则只能望“高”兴叹，既不能做大，也未能做强。 
　　其实企业致力于寻找和开创价值机会，并建立真正的竞争优势，这不但改变企业的命运，也将促使消费者从理性选择变为感性选择，从而对价格相对不敏感。事实上一些国际品牌正是凭此屹立于竞争红海仍巍然不倒，如ＭＯＴＯ、建伍等企业，其实他们的产品和国内的产品相比，价格始终要高一些，但是消费者却依然愿意购买，更从未陷入价格战中不可自拔。可见价值营销在这一部分领先企业身上已经得到丰厚回报。
　　对于成长型的企业来说，也许超越对手很难，但区别于对手则很容易，中国对讲机企业如果发现自己的产品在成本、价格、技术、服务手段等各方面都已趋同，无法逃离时，不妨另辟蹊径，致力于挖掘当今消费者新的价值需求点，或品类创新、或细分人群、或定位高端——将价值营销进行到底，也许会进入“柳暗花明又一村”的新境界。
    但愿目前市场竞争所带来的压力，能让我们的企业将眼光从用熟了的价格战上跳开，而将价值营销作为自己的聚焦视点。